Aujourd’hui de plus en plus de personnes utilisent les webinars parce qu’ils ont compris son impact : capter l’attention de ses potentiels clients pendant plusieurs heures, et connecter émotionnellement avec eux, c’est-à-dire vendre beaucoup plus, et bien plus efficacement.
Webinar : conférence en ligne
Un webinar est une conférence en ligne, grâce à laquelle vous pouvez partager gratuitement un contenu à votre auditoire.
Votre savoir-faire, votre expertise, des données concrètes avec des études de cas, etc.
Cet auditoire est composé de prospects, c’est-à-dire de clients potentiels, dont vous espérez la conversion, c’est-à-dire qu’ils deviennent des clients.
Un webinar est donc un lieu de rencontre directe avec vos prospects, que ce soit en ligne ou physiquement, et d’ailleurs combiner les deux est le plus efficace.
C’est un des outils les plus puissants pour vendre sur Internet ; il est indispensable de s’y intéresser. Dans cet article, nous allons détailler les stratégies à mettre en place pour avoir un taux de conversion d’au moins 10 % sur les retombées de vos conférences en ligne.
L’offre et la promesse
Un 10 % de taux de conversion, c’est énorme. Et pourtant, c’est tout à fait réalisable.
Si on imagine rapidement ce que cela pourrait représenter dans la pratique : sur 100 personnes à votre Webinar, vous en convertissez 10, pour un produit à 997 euros.
En 2 ou 3 heures, vous pouvez espérer des retombées de 10 000 euros.
Néanmoins, pour obtenir un taux de conversion de 10 %, il n’y a pas de magie, plusieurs éléments sont à travailler prioritairement.
- L’offre : la première pierre à polir, c’est l’offre. Avec une offre bancale, ça ne marchera jamais. Il faut une offre claire, nette et précise. Elle doit répondre en profondeur aux besoins de votre audience.
Par exemple : La bible-du-vtc.com propose des formations VTC. L’une des offres est la suivante : elle s’appelle « L’Accélérateur VTC » et concerne les manières de s’émanciper progressivement des applications.
Cette offre répond à une douleur réelle des VTC en France ; comme on le sait, les applications prennent des commissions de 25 % sur les courses, ce qui précarise les chauffeurs VTC, qui dès lors cherchent des solutions pour récupérer les fruits de leur travail.
L’offre doit donc répondre à un vrai besoin, à une vraie douleur de votre auditoire.
Elle doit être ce qu’on appelle une offre irrésistible.
Vos prospects ayant de véritables besoins, ils ne pourront pas se passer de vos services et de votre savoir-faire, si vous avez cerné leurs problèmes, et répondu à leurs attentes.
- Une promesse forte. La promesse doit résumer les objectifs à atteindre et le temps requis pour les atteindre.
L’expérience de l’équipe de la Bible du VTC est, là encore, inspirante : l’un des programmes s’appelle « Propulsé » et la promesse est celle-ci : générer 15 000 euros de chiffre d’affaire par mois, en quatre mois.
C’est une promesse claire, qui avance des chiffres, une durée. L’objectif est précis.
La promesse doit donc répondre à des objectifs réels et offrir une perspective intéressante.
Elle ne doit pas être ni utopique, ni bornée, c’est-à-dire limitante. La promesse offre un rêve réalisable.
Les facteurs de conversion
Une fois l’offre et la promesse bien rodées, plusieurs facteurs entrent dans le processus de conversion de vos prospects en client.
- Premier facteur : le degré d’intérêt de vos prospects. Avez-vous affaire à un trafic froid, tiède ou chaud ? Ces différents degrés désignent le niveau d’intérêt de vos prospects, c’est-à-dire, leur niveau d’éducation à votre offre de formation. À quel point vos prospects sont familiarisés avec votre programme et vos formations.
Les prospects froids : imaginons que vous organisez une master class (webinar) ; vous en faites la promotion sur les réseaux grâce aux publicités Facebook Ads ou YouTube Ads, qui précisent l’heure, la date, le nombre de places, et les sujets traités. Les prospects ainsi recrutés, seront des prospects froids. Il faut donc les éduquer et leur envoyer des formations gratuites par exemple, avant de faire la conférence en ligne.
Les prospects tièdes : ce sont ceux, déjà familiers avec votre blog ou votre chaine YouTube, qui auront vu à la fin d’une vidéo, en fenêtre pop-up, ou à la fin d’un article, une invitation à poursuivre plus avant la formation ou à participer à une master class.
Ces prospects sont passés par votre site, ils connaissent votre société, et en plus, ils ont déjà laissé leurs e-mails.
Ce qui leur aura permis de recevoir des formations gratuites, donc d’être déjà sensibilisé et intéressé par le contenu que vous proposez.
À partir de ce moment-là, lorsque vous organisez des webinar, vous pouvez envoyer une notification à tous ces prospects tièdes, c’est-à-dire à toute votre liste de contact.
Par rapport aux prospects froids, les prospects tièdes ou chauds ne sont pas seulement curieux, ils savent qu’ils sont déjà intéressés par ce que vous proposez.
Bien évidemment, dans cette configuration, vous avez beaucoup plus de chance de les convertir, c’est-à-dire qu’ils passent de prospects à clients lors d’un programme de lancement orchestré par exemple.
Les prospects chauds. Ceux-là sont les plus susceptibles de finaliser un achat avec vous. Détaillons un peu ce qu’est un lancement orchestré, avec des prospects chauds.
Un lancement orchestré c’est une série de trois vidéos hyper complètes, disponibles tous les deux ou trois jours, avec des réponses à des objections, à de vraies problématiques, des éléments pratiques et techniques, des études de cas, de la social proof (preuves sociales).
À la fin de ce lancement orchestré, les prospects qui y ont participé sont normalement des prospects chauds.
C’est-à-dire qu’ils vont être très susceptibles de se convertir lors d’une vente par webinar, organisée pour clôturer ce lancement. Ce genre de lancements, grâce auxquels vous pouvez augmenter un maximum votre taux de conversion, repose sur un principe simple de rareté.
C’est un lancement qui doit prendre place une, voire deux fois par an, ce qui amène un effet d’urgence : c’est maintenant ou jamais qu’il faut prendre la décision d’investir dans une formation.
- Second facteur déterminant : se rendre accessible et humain.
Pour obtenir un taux de conversion de 10 %, que ce soit avec des prospects froids, tièdes ou chauds, nous vous recommandons de lancer votre communication au minimum 1 semaine avant la date de votre webinar.
Comme nous l’avons dit, ce délai permet d’éduquer vos prospects avant le jour J, en leur fournissant du contenu gratuit. Mais mieux encore, il vous permet de familiariser votre auditoire à votre personne propre.
Nous vous recommandons donc de produire des vidéos qui répondent déjà à des douleurs réelles, qui parlent de vous, de votre société, de votre expertise.
Cela permet à vos prospects de s’habituer à vous, à votre personne, à votre savoir-faire, avant de vous voir en conférence en ligne. Vous aurez alors déjà un visage, une voix, vous ne serez pas un étranger face à eux, quand viendra l’heure de votre webinar.
Ce que requiert un webinar
Ce genre de conférence ne s’improvise pas. Elle requiert de donner à votre auditoire, une énergie énorme.
Il faut chauffer votre salle, maîtriser votre audience et donner un maximum de vous-mêmes.
Plus vous donnerez d’énergie à votre salle, plus cette énergie sera contagieuse ; ça n’est qu’ainsi qu’on peut motiver un grand nombre de personnes pour les capter véritablement.
Cette énergie positive fait beaucoup pour votre taux de conversion, elle est un instrument extrêmement puissant qu’on ne peut pas négliger. C’est donc évidemment la première chose à travailler.
Mais un webinar requiert aussi une structure bien charpentée.
Voici une structure possible très simplifiée (d’autres vidéos et articles la détailleront.)
Globalement, il faut partager un maximum de contenu gratuit ; par exemple trois ou quatre secrets (insights) que vous partagez avec vos prospects privilégiés, ceux qui sont présents sur le webinar.
À la fin de votre conférence, mettez en place votre proposition : maintenant que vos prospects ont eu plusieurs secrets de révélés, ils peuvent poursuivre leur formation pour savoir comment faire pour mettre en place ces stratégies, et intégrer votre programme payant. Il est bien aussi de terminer une conférence par un temps de questions-réponses pour donner la parole à vos prospects.
Il est important de travailler et de maîtriser parfaitement cette structure, pour obtenir des résultats vraiment intéressants. Pour vous donner une idée, lorsque la Bible du VTC organise un webinar, la présentation fait 270 slides ; et c’est ce qu’on attend d’une structure précise et complète.
Autre élément capital, il faut que votre webinar soit émotionnel.
Si les personnes sont captées émotionnellement, leur achat ne sera pas un achat raisonnable, mais un achat affectif, qui a beaucoup plus de chance de se finaliser.
Il faut donc partager un maximum d’émotions : faire rigoler son auditoire, les révolter, les faire pleurer même. Votre taux de conversion sera alors largement supérieur à 10 %. La connexion doit être une connexion émotionnelle, humaine avec votre audience. Comme nous l’avons dit, il faut vous rendre accessible et humain.
Après un webinar
L’effort ne s’arrête pas là ! Après un webinar, il faut mettre en place une séquence de relance.
Pendant 7 jours, vous allez relancer vos prospects.
Par exemple : vous pouvez les relancer sur des pages de ventes, des pages de témoignages, de pages de questions-réponses.
Encore plus intéressant, vous pouvez organiser un second webinar, uniquement dédié aux questions-réponses.
La logique qui guide cette idée est encore celle de l’émotion.
Les gens recherchent une connexion, c’est-à-dire le sentiment d’avoir un statut privilégié, exclusif et personnel.
Il faut leur porter de l’intérêt, les appeler par leurs prénoms, répondre directement et de manière personnalisée, à leurs problèmes. Avec cet état d’esprit, le taux de conversion est énorme, largement supérieur à une page de vente impersonnelle.
Récapitulatif
Pour obtenir un taux de conversion supérieur à 10 % respectez donc bien ces trois séquences : une séquence avant le webinar, pour une première approche et une familiarisation de vos prospects avec vos offres et votre personne, votre caractère.
Une seconde séquence qui est le moment du webinar, où vous aurez à mobiliser toute votre énergie positive pour la transmettre à votre auditoire.
Enfin, une dernière séquence de relance, pour renvoyer vos prospects vers des pages de ventes, de témoignages, une nouvelle petite conférence de 45 minutes / 1 heure, pour les questions-réponses.
En respectant ce protocole, votre taux de conversion grimpera et votre chiffre d’affaire avec.
Les détails précis de la structure d’un webinar, des méthodes à mettre en place avant et après une conférence en ligne, et de nombreuses autres idées stratégiques sont disponibles grâce à une formation gratuite que nous proposons, en cliquant sur ce lien.
