Aujourd’hui il existe beaucoup de façon de vendre sur Internet. On peut vendre de la prestation de services, de la formation en ligne ; de type business info-preunariale, ou encore de type e-commerce. Néanmoins, des stratégies ont fait leur preuve, et d’autres sont à éviter. On vous dit tout sur la meilleure façon de vendre sur Internet. 

 

La vente en ligne

 

Le e-commerce, et les stratégies pour vendre un produit sur Internet, sont souvent bien connus.
Le e-commerce fonctionne grâce à des outils comme Shopify, la publicité Facebook, Adwords.
C’est tout ce qui concerne la vente de produits physiques, que ce soit en drop shipping (livraison directe) ou non.
Mais c’est le business info-preunariale qui nous intéresse aujourd’hui.
C’est-à-dire le business où la vente concerne soit votre savoir-faire, soit des prestations de services. 

Lorsque l’on veut vendre sur Internet, on cherche d’abord à attirer un maximum de trafic sur notre site, ou notre canal de visibilité. Le plus important, c’est d’abord cette visibilité, parce qu’elle permet au plus grand nombre de personnes possible, d’avoir accès à votre service ou votre savoir-faire. Il faut savoir se rendre visible, incontournable. 

 

Visibilité sur Internet : les stratégies

 

  • Créer un blog. Créer un site pour partager du contenu, en écrivant des articles, est une étape essentielle. C’est ce qui permet d’avoir un référencement SEO ; référencements techniques pour positionner votre site internet dans les premiers résultats des moteurs de recherche. Parce qu’encore une fois, ce que vous recherchez d’abord, c’est un maximum de visibilité. 

C’est ce qui a été fait pour le blog de la Bible du VTC, site dédié au transport de personnes. L’équipe, alors composée de Robin Janssens et Hamza Fechtali, a commencé par créer un blog et un maximum d’articles pour obtenir ce bon référencement SEO. Certains outils sont incontournables : Yooda insight (https://insight.yooda.com/), Answer the public (https://answerthepublic.com/) qui permettent de savoir quels sont les questions récurrentes des internautes. Par exemple : comment créer sa société VTC ? Comment obtenir la carte VTC ? Ainsi, vous savez précisément le type d’articles qu’il vous faut rédiger.
C’est un travail qui prend un certain temps au début, il faut écrire 20, 30 articles et plus encore, au fur et mesure que votre affaire se développe. 

Et même si ce n’est pas une stratégie qui sera rentable dès son lancement, votre visibilité va augmenter progressivement : il faut prendre ce temps-là pour produire un maximum de contenu. 

 

  • Créer une chaine YouTube. Inutile de présenter YouTube, aujourd’hui c’est un média incontournable, qui sert à capter un maximum d’audience. Il donne la possibilité de délivrer un message en vidéo. Ce support est beaucoup plus efficace en terme d’impact sur le public, que ne l’est le texte écrit. C’est bien connu, la réceptivité des internautes est plus grande face à un document vidéo. En créant une chaine, vous pouvez produire un contenu facilement qui vous ouvrira les portes de l’audience gigantesque de ce site.

 

C’est en combinant un blog et une chaine YouTube, que l’on peut maximiser sa visibilité. Ce combo fonctionne bien, notamment parce qu’il est possible de recycler son contenu vidéo en articles, et inversement transformer un contenu écrit en vidéo. Cela vous permettra, non seulement de gagner du temps, mais d’optimiser votre contenu. 

 

Monétiser son expertise

 

Une fois vos sites ou vos fenêtres de visibilité en place, vous pouvez vous concentrer sur la monétisation de votre service ou de votre expertise. Pour cela, il faut savoir comment tout cela fonctionne, dans le détail. 

  • Le premier outil, c’est la création de fenêtres pop-up, ou CTA (Call To Action). Cet appel à l’action, incite l’utilisateur à effectuer une action précise : inscription, achat, formation gratuite, cadeau, e-book, ou encore vidéo. En échange de l’e-mail de l’utilisateur, vous proposez quelque chose, un service, une offre. 

Comment ça fonctionne ? Lorsque l’utilisateur clic sur le lien CTA, il sera redirigé vers une landing page, où il sera invité à laisser son e-mail pour recevoir votre offre par la suite. Une fois l’e-mail confirmé, l’utilisateur arrive dans une phase d’auto-répondeur. C’est-à-dire dans un logiciel d’e-mail automatisé, qui permet d’envoyer des e-mails automatiques à chaque fois qu’une personne s’inscrit.

C’est une fois qu’on a capté l’e-mail que tout le processus de la vente peut commencer. L’e-mail permet de prendre l’utilisateur dans ce qu’on appelle un tunnel de vente, c’est-à-dire un entonnoir.
L’utilisateur va recevoir une série d’e-mail proposant un contenu exclusif ; les autres utilisateurs du site internet, ceux qui n’ont pas laissé leur e-mail, n’y ont pas accès.

Ce qui permet de proposer des réponses en profondeur aux besoins, aux problématiques spécifiques de chacun. Ce contenu peut être tout aussi bien sur un support vidéo que sur un support écrit, même si on vous recommande la vidéo pour les mêmes raisons qu’avant, c’est-à-dire que le support est plus percutant. 

Progressivement, votre prospect (l’utilisateur dont vous aurez eu le mail) va passer par différentes étapes d’intérêt pour votre expertise. On dit qu’il passe de prospect froid, à prospect tiède, pour finir prospect chaud. Une fois qu’il est un prospect chaud, vous pouvez commencer à le convertir, c’est-à-dire à en faire un de vos clients.

 

Acquérir des clients

 

  • La page de vente. Si vous proposez par exemple, une formation gratuite sur quatre jours ; commencez par traiter ses objections, puis vous pouvez partager une étude de cas, des preuves sociales, bref, un contenu signifiant, mais pour l’instant gratuit. Et, à la fin de cette formation, vous pouvez le renvoyer vers une page de vente, qui là propose une expertise complète et approfondie, par exemple : comment réaliser les résultats montrés pendant la formation gratuite. 

Pour la page de vente, vous pouvez soit faire une page écrite, soit une vidéo de vente avec une proposition écrite. 

Néanmoins, la concurrence fait que le modèle de la page de vente n’est pas le plus efficace aujourd’hui. La question qu’il faut alors se poser, c’est : comment faire pour se différentier ?

 

Se différencier de la concurrence : le marketing conversationnel

 

Pour se démarquer, il faut proposer un contenu différent bien sûr, c’est-à-dire, personnalisé. Le marketing conversationnel, c’est ce marketing de personnalisation qui cible beaucoup plus précisément les attentes de votre prospect. Il faut proposer un one-to-one, c’est-à-dire s’intéresser aux besoins spécifiques de votre prospect. Le taux de conversion, c’est-à-dire le taux de prospects qui deviennent des clients, est beaucoup plus intéressant avec cette stratégie.

 

  • La vente par conférence en ligne. Ce que l’on vous propose pour la vente en ligne, c’est donc de rendre votre contenu personnalisé et spécifique.
    Pour cela, la vente par conférence en ligne, ou W    ebinar est ce que l’on connaît de plus efficace. Cela désigne une réunion collective directe via Internet, qui vous permet de créer une proximité avec votre audience. Ce lien de connexion est essentiel, vos prospects vous voient, ils peuvent vous parler, vous pouvez créer cette proximité émotionnelle, extrêmement importante. En effet, une fois le cœur de votre cible atteint, un achat rationnel devient un achat émotionnel, bien plus susceptible de se finaliser. 

Cette stratégie est la plus efficace, mais elle n’est pas suffisante. Une fois que le Webinar est fait, il faut faire une séquence de relance, qui peut, à ce moment-là, renvoyer vers une page de vente. En sachant, que vous aurez déjà converti émotionnellement votre prospect, il sera plus susceptible d’être sensible à votre offre.

Il est donc plus intéressant d’éduquer votre prospect selon cette méthode, et en respectant la chronologie que nous vous indiquons ; contenu du blog, et contenu YouTube, formation gratuite, Webinar, et, éventuellement, si votre prospect n’a toujours pas acheté votre produit, redirigez-le vers votre page de vente. 

 

Retour d’expérience

 

La Bible du VTC a d’abord fonctionné avec la stratégie des formations gratuites et des pages de vente. Notre taux de conversion alors était de l’ordre de 1 à 2 %.
Quand nous avons commencé à nous diriger vers les webinar, ce taux de conversion est passé l’ordre de 10 à 16 %. Avec la première stratégie nous étions donc autour de 6 000 euros de vente par mois, et aujourd’hui nous sommes à plus de 100 000 euros par mois, grâce à la vente par webinar. 

 

Des questions restent à se poser : et d’abord, la question de la visibilité ; comment avoir un maximum de personnes sur notre site internet ? Et sur le lead magnet (c’est-à-dire l’appel à l’action) ? 

Il y a, bien évidemment, les trafics organiques gratuits : YouTube, votre blog. Mais pour passer à la vitesse supérieure, il faut passer par le trafic payant.
La publicité, est évidemment la voie royale pour y parvenir. YouTube Ads par exemple qui propose de petites publicités vidéos d’annonce, qui durent entre 15 secondes et 2 minutes. Et Facebook Ads et Google Ads, qui fonctionnent tout aussi bien. Néanmoins, vous pouvez vous poser la question d’acheter votre trafic lorsque que votre retour sur investissement est positif ; vous avez alors la possibilité de dégager plus de budgets pour augmenter votre visibilité. 

Pour en revenir à l’expérience acquise à la Bible du VTC, sur les 100 000 euros de vente, il faut compter le coût publicitaire, qui s’élève entre 20 à 30 000 euros. Ce qui fait malgré tout 70 000 euros de marge, le calcul est vite fait pour comprendre qu’investir est extrêmement rentable.  

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