C’est le grand débat dans le milieu de  l’info-entrepreneuriat, et même dans le monde des entrepreneurs. Les webinars, ou conférences en ligne, sont-ils plus intéressants en live ou automatisés ? Cet outil à la puissance redoutable, est devenu le moyen incontournable pour vendre des produits ou des prestations.

Et si vous vendez une prestation qu’elle soit sur Internet ou autre, et que vous n’utilisez pas l’outil webinar, sachez-le, vous perdez de l’argent. 

Pour trancher entre webinar live et webinar automatisé, nous partageons avec vous notre expérience des deux types de webinar, et le comparatif de nos résultats.

Néanmoins, la démarcation entre les deux n’est pas si nette, et elle dépend en grande partie de votre situation spécifique, c’est-à-dire de votre produit et de votre offre. Quelle est la meilleure stratégie a adopter ?

Qu’est-ce qu’un webinar live ?

Le webinar live est une conférence en live, à laquelle vous pouvez inviter un grand nombre de personnes, une dizaine, une centaine, voire des milliers d’internautes, qui pourront vous écouter et partager ce moment live, avec vous. 

L’idée, c’est de faire une présentation de votre expertise ou de votre produit. C’est-à-dire d’abord d’offrir un maximum de contenu gratuit. En d’autres termes, le webinar permet d’exposer du contenu, le « quoi », pour ensuite pouvoir proposer votre offre, c’est-à-dire le « comment » ; comment réaliser les différentes stratégies possibles. 

La puissance du webinar live est qu’il permet de créer une connexion unique avec votre audience. Comme c’est une conférence en direct, les personnes ont accès à un chat ; cela vous permet de répondre directement à leurs questions, de les nommer par leurs prénoms et donc de créer une proximité qui est le ressort de votre puissance de vente.

C’est sur cette connexion émotionnelle que tout se joue, d’autant plus que la concurrence dans le domaine de la vente sur Internet est rude. C’est ce qu’on appelle une stratégie de marketing conversationnel, ou marketing de personnalisation, qui est une manière extrêmement efficace de faire la différence.

Le webinar live est donc un levier très intéressant ; votre audience est là, elle vous donne son attention, et c’est donc à vous de répondre à leurs besoins et de performer le mieux possible une prestation efficace. 

Le webinar automatisé, ou webinar evergreen

Le webinar evergreen ou automatisé, est ce qui est considéré comme le Graal du maketeur français. Pourquoi ? Parce que c’est un webinar qui fonctionne (presque) tout seul.
Une fois lancé, on pourrait croire à un webinar live, sauf qu’il tourne en continue ; vous pouvez donc être en train de faire autre chose, et des personnes seront en train de regarder votre webinar et donc potentiellement en train d’acheter votre produit, sans que vous ne fassiez rien. Néanmoins, ce n’est pas si simple, ni si parfait. 

Avec le webinar evergreen, vous donnez la possibilité aux personnes de regarder le webinar n’importe quand. Par rapport à un webinar live qui dure au minimum 2 heures, le webinar evergreen peut être lancé toutes les 15 minutes.
C’est-à-dire, si vous avez des publicités Facebook ou YouTube Ads, les gens, lorsqu’ils voient la publicité qui renvoie sur un lien d’inscription à votre webinar, vont avoir la possibilité de s’y inscrire tous les quarts d’heure. 

Pour autant, le webinar evergreen ne permet pas de créer le lien de proximité, le lien personnalisé avec l’audience, que le webinar live lui, permet. Tout l’aspect des questions-réponses, avec la possibilité de répondre en direct aux objections, de nommer vos interlocuteurs, tout cet aspect-là n’est pas exploitable avec le webinar evergreen.
Le taux de conversion, c’est-à-dire le nombre de personnes qui finaliseront un achat avec vous, est beaucoup moins important, pour cette raison, que le live.

Notre expérience 

À la Bible du VTC, quand on a commencé à travailler avec l’outil webinar, nous faisions des webinar live, programmés une fois tous les 15 jours, ce qui n’est pas énorme. Lorsqu’on s’est intéressé au webinar evergreen et qu’on en a mis un en place, les résultats étaient sans appel : 50 % de conversion en moins qu’avec un webinar live, pour le même coût publicitaire.

Néanmoins, on peut tout de même recommander le webinar automatisé, pour des produits vendus à minimum 1 000 euros. Si votre produit est autour de 500 euros, l’investissement ne vous sera pas profitable. En effet, les coûts publicitaires pour un lead, c’est-à-dire un inscrit à votre webinar, varient entre 3 et 10 euros, ce qui est très cher. D’autant plus que seulement 1 inscrit sur 2 viendra véritablement sur votre webinar, et que tous les inscrits n’achètent pas, in fine, votre produit. 

Dès lors, des questions importantes sont à se poser. Est-ce que vous êtes capable de tenir la distance du live, avec toute la préparation et l’énergie que cela requiert ? Êtes-vous plus confortable avec une vidéo enregistré qui vous permettra de mieux contrôler votre message ? Si c’est le cas, une vidéo ne suffit pas.
Il faut que votre tunnel soit bien optimisé, que votre offre réponde à des vrais besoins, c’est-à-dire aux problèmes concrets de vos prospects. Il faut aussi que votre offre soit précise, que le travail avant et après le webinar soit bien structuré et bien rodé, étant donné que votre retour sur investissement sera bien moins intéressant qu’avec un webinar live.

Pour partager encore notre expérience, nous, à la Bible du VTC, nous avons mis en place des webinars automatisés. Notre offre est à 3 000 euros, et nous payons un lead, un inscrit, entre 5 et 8 euros.

Avec cette formule, notre retour sur investissement est vraiment intéressant, mais en deçà, ce n’est pas forcément le cas. Également, pour maximiser les taux de conversion, on fait ce qu’on appelle du clause par téléphone ; nous proposons à nos inscrits un entretient téléphonique, pour répondre à leurs questions et éventuellement finaliser l’achat. 

En plus de notre webinar evergreen, tous les deux mois nous faisons aussi un webinar live, pour une raison très simple : les marchés changent et évoluent en permanence.

Avec un webinar automatisé il faut pouvoir être intemporel. Ce n’est pas possible de commencer une vidéo avec un « bonne année 2019 » si la personne qui vous regarde est déjà en août, ce n’est pas crédible. Le live permet aussi de montrer que vous accordez du temps et de l’importance à votre audience, et ça ne fait jamais de mal de le leur rappeler. 

Stratégie recommandée

Le mieux, est de mettre en place une stratégie evergreen semi-temporel. C’est-à-dire, un live tous les deux mois, que vous allez recycler en evergreen. Cela donne la possibilité d’améliorer, au fur et à mesure, votre webinar, en ciblant plus précisément les attentes de vos potentiels clients. Et ainsi, augmenter drastiquement votre taux de conversion. 

Avant d’automatiser, nous vous recommandons de faire beaucoup de webinar live, au moins quelques dizaines, et préférablement une centaine. Une fois que vous aurez un taux de conversion intéressant en live, vous pourrez automatiser votre webinar sans trop perdre de retour sur investissement. 

Cette dimension de semi-temporalité est très importante. Au lieu d’être précis sur les dates, soyez plutôt vague : « en ce début d’année », « à l’approche de la fin d’année », etc. 

Encore une fois, pour mettre en place cette stratégie, commencez par des webinar live, faites-en grand nombre, et par la suite, vous pourrez envisager l’automatisation, une fois que votre taux de conversion sera vraiment intéressant et que la trame de votre webinar sera vraiment bien rodée. 

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